客服讲价小课堂开课啦——分析法讲价

客户在做出购买决策的时候通常会参考三个方面：第一个是价格、第二个是品质、第三个是售后服务。当客户讲价的时候，你应当对产品的价格、品质与售后服务进行综合分析，让客户真正爱上你的产品，而不是在价格上与客户过多纠缠。

比如，当客户说某同类产品比你的价格低的时候，应当这样对客户说：“先生，您说的或许是真的，每个人都想以最低的价格买最好的产品，但是我们的产品保证正品，假一罚十，同时我们提供完善的售后服务。您在其他店铺购买，不仅无法享受到这么多服务项目，还极可能会买到高仿产品。如此情况下，您不仅浪费了时间，也没有节省到钱，还不如在我们这里购买。”

面对客户的讲价，很多客服会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”客户：“向你们老板申请一下！”然后，客服又回答：“我们已经打过折了！”这种回答无可厚非，但是很难将客户留下。“亲，我可以给您便宜一点！”这种回答也比较常见，但是客户永远都嫌贵，更何况你的利润可能本就不多。

以上回答都是错误的，尤其是说给客户便宜一点的。当客户讲价时，客服真正要做的是让客户知道产品定价的理由，打消客户继续讲价的念头。那么，唯一的方法就是综合分析产品的价格、品质和售后服务。很多客户不会讲产品，只会说：“我们的产品物超所值！一分价钱一分货！”这种说法非常笼统，难以让客户信服。

分析产品的价格，应当涉及材料成本、宣传费用等；分析产品质量的时候，需要介绍产品的材料、款式、特性、功能等；分析产品售后服务的时候，可以讲到服务与承诺等。综合分析产品价格、品质和售后服务的方法。

既然要打消客户继续降价的念头，客服应当怎么回答呢？明确地拒绝肯定是不可行的。比如一个男孩追求心上人：“晚上一起看电影吧？”“不去！”“晚上一起散步吧？”“不去！”如果女孩这样拒绝追求她的人，估计她的人缘不会好到哪里去。

所以当你遇到客户询问是否能便宜一点时，首先不能直接拒绝。而是把问题绕开。毕竟在谈判价格的时候，客户是占据主动优势的，因为钱在客户手里。而谈论产品的时候，客服就比较主动，因为你比客户更了解产品。

那么怎么回答客户呢？当客户问“你能便宜点吗？”如果你是卖鞋子的，可以这样说：“您先看这个款式适不适合，如果不适合，再便宜您也不会要的。”这样就可以先把价格绕过去，然后讲产品。