客服讲价小课堂开课啦——提醒法讲价

180元的路易·威登手袋、490元的香奈儿手表、1000元的数码单反、3000元的苹果iphone8，随便在淘宝上搜一下相关产品，就会蹦出一大堆打着超低价旗号的名牌产品。然而，只要是稍微有点智商的人都不会上当，可是偏偏有些客户觉得卖得便宜是因为搞大促或者其他理由，于是乖乖把钱送上，等到收到假货的时候便只能生生吃下这个哑巴亏。

当客户想要以最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品不能降价时，可以使用提醒法提醒客户网上假货泛滥，千万不能贪图小便宜吃大亏。

比如，你可以这样提醒客户：“以较高的价格购买高品质的产品，服务高品质的生活，或者以较低的价格购买劣质产品，降低您的生活品质，您会选哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质只为了便宜吗？如果是假货您又怎么办？您确定没有良好的售后服务，产品可以安心使用吗？有时候您只需要多投资一点，就可以获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？”

以销售电动车为例，客服是这样使用提醒法的：“价格不是购买决策的唯一依据。当然，大多数人都没有想过买一辆高价电动车，毕竟只是一个代步工具。但是像您这样想要低价购买电动车是有很大问题的。买的电动车贵，您最多损失了一些钱；但买的太便宜，您将会损失更多。一方面，您买的电动车很可能是假货，与您预期中一点都不一样；另一方面，您买的电动车可能质量非常差，如果仅仅是质量问题还不要紧，毕竟钱财乃是身外之物，如果关系到您的人身安全，又怎么办呢？”

客服接着说：“在购买任何产品时，多花点钱一定是值得的。假如您同意我的看法，为什么不多花一点钱，选择品质更好、售后更有保障的电动车呢？当您感受到产品所带来的好处和满足时，一定不会后悔花高价买下它，您说是不是呢？”

在提醒客户贪便宜容易买到假货的时候，如果能够使用具体的案例会更有说服力。比如说：“个别客户贪便宜，买了假的UGG雪地靴。您可以想想看，一双鞋子，有的店铺卖60元，有的店铺卖260元，您觉得哪个是真的？您肯定会去看图片和描述吧？但是现在，有些商家昧着良心做生意，他的图片也许是盗用别人的或者经过很大处理的。以现在最盛行的UGG雪地靴来说，大部分图片都是一样的，都自称是实拍的，您相信么？”

客服接着说：“回到60和260，也许很多图便宜的客户就选择60元的那双。结果呢，买回来与图片描述的完全不一样，有的客户可能就不在乎，反正60元钱，有的客户却很生气，60元买回的这是什么？找客服、投诉、给差评等麻烦事接踵而来，如果商家不吃您这套呢？既然敢卖假货，很有可能信誉都是花钱作假的。人家信誉那么高会在乎一个差评么？您最后只能是哑巴吃黄连有苦说不出。”

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这要求客服在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。面对客户的反映，你的大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在客户的心中才真正是“除了成交，别无选择”！