制造恐惧心理，促使客户成交

在与客户沟通的时候，最有效的方式不是说服客服，而是让客户心灵受到震动，自己说服自己，而你只需要提供一些事实，数据和体验就可以了。制造恐惧心理就是一种非常有效的让客户自己说服自己购买产品的方法。具体来说，是通过直接的方式让客户看到身边潜在的危害，将问题放大来说，是客户通过眼前的事实以及现场感受与体验说服自己，并急切的想要通过购买产品解决问题。

当你告诉客户，如果他们现在不买产品可能会失去某些利益时，客户必然会产生或多或少的购买欲望，这显然比直接告诉他们产品有多么好更有吸引力。但是要注意，利用客户的恐惧心理最好是和正面说服相结合，否则容易引起客户的不安，造成沟通的不愉快。毕竟，这个世界上没有人愿意被威胁，客户更是如此。在这里，制造客户的恐惧心理是指对客户进行善意提醒。比如，护肤品店铺的客服可以提醒客户如果再不使用眼霜，眼部就有可能长出小细纹。

心理学家分析：“客户购买产品或者服务，一方面是从中获得某种实惠或者给自己带来方便快捷，另一方面则是获得一定的安全感或健康需要。”当你发现客户对产品或服务比较关注时，便可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，将会失去重要的安全或健康保障。有时，当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，反方向的说明往往更能触动客户的内心。当然，在运用这一招时，首先要认清客户是怎么想的、害怕什么、渴望什么，然后才能提出针对性的问题，这让客户产生恐惧。

首先，找到客户的情绪弱点。恐惧普遍存在于现代社会中对于失业的恐惧、对孤独的恐惧、对疾病的恐惧、对灾难的恐惧等等。还有一种恐惧被人类学家称为“全景恐惧”，是指一种扑面而来的失控感，这种高度恐惧会使客户产生自责、悔意、负罪感，使得客户急于得到安慰，从而将情感转化成行动，产生快速的消费。

其次，满足客户的渴望。对客户情绪弱点剖析之后，将之作为突破口，给消费者提出建议，引出正题——我的产品可以化解你的危机、满足你的渴望。但制造客户恐惧心理需要考虑三个方面：

1. 方法要适度

有些客服利用客户的恐惧心理故意夸大客户生活中的危险和疾病的危害，借以欺骗客户成交，这种做法是不可取的。比如，有些客服为了让客户购买自己的补钙产品，向客户声称中国人大部分都缺钙。这些话表面上没什么问题，但实质上就是无视客户的现状，刺激客户购买产品。

2. 要给对方一点时间进行思考

如果只顾着让客户恐惧，不给其时间进行思考，客户就会觉得自己受到了逼迫。那样的话，客户就有可能放弃购买，销售也会到此终止。

3. 在情况允许的情况下作一些让步

如果客户已经产生了恐惧心理，可是客户依然还不能作出决定，那么你应当适当地做一些让步，让对方觉得自己的坚持有了某些意义。那样的话，销售更容易成功。

总之，巧妙地利用客户的恐惧心理，在无形之中给客户造成压力，有利于促使客户接受产品或者服务。因此，想要成功地销售产品，就要学会怎么让客户“恐惧”。