客服讲价小课堂开课啦——比较法讲价

对客服来说，遇到一些爱讲价的客户是非常让人头疼的事情，然而又是无法避免的。有些客户连单价几块钱的东西都要讲价，此时，客服具有丰富的应对讲价的知识储备与对策就非常重要。

比较法：与同类产品比价格

1. 与低等产品做比较

客服可以将客户看上的产品和其他较为低等的产品做一下比较，让客户看到不同档次产品之间的鲜明差异。在比较期间，客服应就客户的需求点给他们一些合理化的建议，使他们最终认识到还是之前看上的那件产品质量好，价格也较为合理。

2. 与同类高价产品做比较

比如，你可以这样说：“市场XX品牌的产品价格为XX。我们的产品质量与其一样，但是价格却更低。”

3. 与同价值的其他物品进行比较

比如，你可以这样说：“XX钱现在可以买到a、b、c等几样东西，而您现在最需要的产品却是e，现在买是非常划算的。”

对比的作用就是用一方的劣势反衬另一方的优势，客服要学会这种方法表明自己的价格是非常合理的，使目标客户不至于因为价格而放弃购买。

例：一位客户准备在淘宝上买一件保暖内衣，进入客服的服装店里。

客服：“亲，您好，请问您需要买什么样的衣服？是买给您自己穿的么？”

客户：“我打算买一件保暖内衣，是买给我自己的。”

客服：“我们店新推出了一批保暖内衣，我把链接发给您，您可以先挑选，看有没有喜欢的。”

客户在几款保暖内衣前挑了又挑，最后选了一件质量中上等的保暖内衣。

客服：“亲您真有眼光，这一款保暖内衣不仅是最新款，质量上乘，而且最近这几天卖得特别好，销量有……”

客户：“这一款各方面都还好，就是价格高了点……”

客服：“如果您觉得这一款价格高了的话，您也可以看看这一款，”并附上链接。

客户：“这一款不如刚才那款适合我，而且材质也不如刚才那一款好……”

客服：“就是啊，虽然这一款比之前那款价格低，可是其他方面都不如之前那款。可以看出来，之前那款更符合您的心意不是么？您也能够感受到之前那件款式大气又有创意，而且材质和做工也非常好。”

客户：“可是我还是觉得之前那款的价格有点高，不怎么划算。”

客服：“要不您看看XX品牌的保暖内衣，它们的质量和我们是一样的。”

于是客户搜索了XX品牌，发现各方面都与自己看上的那款保暖内衣相似，只是价格更高。

客户：“这个就更不考虑了，比之前的价格还贵。”

客服：“是啊，同等质量，刚才那款的价格比这款要低得多，这是因为这款保暖内衣是公司直接从厂家以最低价拿的货，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他品牌都低，因此价格也就比其他同类产品都要便宜。”

客户：“可是……”

客服：“您想啊，我们买保暖内衣不就是图个保暖、耐穿吗？虽然您看中的这款贵了点儿，但是耐穿啊，别的款式也许穿坏了两件，可这一件还是依旧如新，而且保暖效果也不会随着时间的增加而发生变化，那不就等于您以稍微高点的价格买到两件别的款式的保暖内衣了么？”

客户：“你分析得也有道理。综合来看，还是之前那款的回报率高，那我就买之前那款吧。”