客服讲价小课堂开课啦——拆散法讲价

拆散法讲价对策是指将产品的构成组件拆开来，分别对客户讲明组件的价格。只要说明产品的每一部分组件价格都便宜，那么客户就会相信产品的价格是合理的。这种讲价对策适用于结构复杂，有众多组件构成的产品，比如手机、电脑、轮椅等。

对于单一结构的产品来说，价格拆分法与拆散法是有异曲同工之处的。比如，每千克茶叶300元，很多客户感觉太贵不舍得购买。可当客服表示每一百克茶叶才30元的时候，客户就能在心理上感觉便宜了一些。当然，大部分客户不会一次只买一百克，毕竟分为多次来买还是不如一次买够更省事一些。

例：顾客在天猫家具商城相中了两把椅子，左挑右选不知道到底该买哪一把。顾客首先来到了价钱比较高的这家店里。

顾客将链接发给客服，然后说：“我看定价是1260元，能便宜点儿吗？”

几秒钟后，客服回复：“亲，价钱好说，您买椅子不就为了坐着舒服嘛，我先给您说说这把椅子的功效，您看看能不能让您满意。”

顾客一听，心想：了解清楚才能知道值不值嘛，再说了，不买的话还普及知识了呢！于是就开始听客服的介绍。

客服：“您肯定比我清楚，不良的坐姿会让人的脊柱发生侧弯，很多人的脊柱、颈椎或腰部出现问题就是长期坐姿不良导致的。所以，您选椅子一定要选那种能让您保持良好的坐姿，从而保护好身体健康的椅子，您说是不是？”

客服接着说：“我们这把椅子就是根据人体的骨骼和穴位的特点来设计的，完全能够保证您保持标准坐姿而且不累不乏。另外，这把椅子光是弹簧就比普通椅子多上一倍，这样就能保证不变形、不走样。不仅如此，这把椅子旋转的支架也非常特别，您知道，如果支架坏了，那么整把椅子就报废了。因此，厂家把这把椅子旋转的支架设计成纯钢的，这样就不会因为过重的体重或长期的旋转而造成磨损、松脱。因此，这把椅子的平均使用寿命要比普通的椅子多一倍，所以，您完全可以放心使用。”

听完这些话，客户其实已经很动心了，自己平时工作一坐就是一整天，最需要的就是一把舒服、质量好的椅子了，但他还是试探地说：“那能便宜一点吗？我在其他店家看到一把也挺不错的，才900元。”

客服：“您肯定比我识货，那样的椅子我们这儿应该也有，看起来差不多，实际上却大有不同。您对比一下材料和制作工艺就知道了。别的不说，光是里面多出一倍的那些高质量弹簧就价值400元了，那一个纯钢的支架300多元，不信您可以上网查一下，更不要说这把椅子其他的好处了。”

听了客服的话，顾客心服口服地下单买了这把1260元的椅子，心想：“为了保护我的脊柱，别说只贵300元，就是贵3000元我也得买啊，谁让质量好呢！”

客户对于复杂产品的价格感知度非常低，听到价格就讲价已经成为一种条件反射。对于这种类型的客户，客服应当将产品拆解为客户熟悉的组件来说明价格是多少，以此证明产品的整体价格并不高。