运营天猫为什么有那么多商家赔本了呢？
发布时间：2021-01-05 00:00
指南:有些人做电商3、4年了，还是不懂& ldquo成本& rdquo书中包括哪些项目？就像央视玩星巴克咖啡一样，以为20块钱拿到的产品出厂价格，只要40块钱卖出去，就赚了一倍。事实上，今天，如果你在& ldquo天猫& rdquo开店，20元出厂价的产品，以60元的3倍价格卖出，结果只能是赔本。
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一般商家
例如，杨紫会帮你做一个计算，事实上& ldquo成本& rdquo不仅仅是产品本身，而是产品整个销售过程中不可避免的费用。基本上来说，& ldquo成本& rdquo总共有6个项目:
1.产品成本(如20元)；
2、包装费用(内包装、外包装、吊牌、售后卡、包装耗材等5元)；
3、物流费用(仓储、快递等12元，这里解释一下，卖家说这不是& ldquo成本& rdquo，可以不包邮。但是同学们，对于购物过程中的消费者来说，是一次性付款，不包邮，包邮的物流成本都包含在里面。没有邮费的消费者要加上快递费一起交。人们付多少钱算消费？不管包不包？所以快递就是& ldquo硬成本& rdquo);
4、天猫扣分(平均扣分4%，60元销售价格计算，是2.4元)；
5、税(就算平均8%，别说网店不交税，天猫店对应的是公司银行账户，不是私人银行卡，所有交易的税都是必不可少的，也就是4.8元)；
6、拍摄和制作成本(快速消费品特别高，还要开模拍摄，单看SKU产品，就需要拍摄、润饰和后期制作等。，不到3%，所以是1.8元)；
好了，以上六项费用加起来是45.4元，占60元内销售价格的75.7%，而且还在上涨，对于销售来说是硬开支，不可能降低。
也就是说，如果一个商品的出厂价20元，被天猫卖到60元，硬成本占75%以上，剩余毛利25%左右，也就是15元。
然后问，你赚钱了吗？
不幸的是，除了上面的& ldquo固定成本& rdquo，& ldquo可变成本& rdquo更可怕的是，可变成本分为三项:
1.人工成本，也就是说你要花钱支持团队做电商和天猫，成本不到6个人(运营、设计、客服、仓库管理...).天猫既然是公司化经营，员工工资，养老保险，办公费用都是摊出来的，在杭州不会低于7500元/人，那么就是每月45000元。如果按上面& ldquo卖出3倍。你们店一个月卖50万，人工费9%。不过，其实普通商家的人工成本能控制在15%以内就很好了。
2.广告成本是促销和销售的流量，是电子商务作为互联网行业不可或缺的支出。一般来说，广告的推广成本至少应该是销售额的12-15%。
超过20%正常。根据上述商品成交价格，60元为客户单价，月销售额50万元，需要销售8333种商品，每天需要销售277种商品。如果天猫的平均转化率为2%，每天需要引入的UV用户数为13850人，假设广告占每天来流量(UV数)的20%，那么推广需要引入2770人。在淘宝，营销主要是通过直通车，钻石摊位，以及推广工具(比如保利性价比)。假设平均成本是1元引入1个用户，那么每天就要花费2770元(其实远远不够)。
这两项控制好了，约占销售额的22%-30%。
也就是说固定成本加可变成本都贴出来了，没有钱赚，或者最多抽& hellip& hellip等等，你确定没赔钱？
还不止这些。做生意要多少钱，需要多少库存商品？而资金链和库存的成本是多少？
继续，根据以上，假设月均销量50万，全年总销量600万。
一年四季细分如下(假设平均销售率为80%):
第一季度销售额60万，所需资金约36万，剩下7万库存成本
第二季度销售额100万，所需资金60万左右，剩下12万库存成本
第三季度销售额140万，所需资金约84万，剩余库存成本16万
第四季度销售额300万，所需资金180万左右，库存成本36万
总的来说，一年做600万笔生意，需要的资金在200万到250万之间。
在传统行业，如果投资回报率低于15%，那么这个业务还是不好做的:如果年CPI增长10%，如果投资200万，需要220万才能保值。
然后，上面说的固定成本加可变成本已经基本卖完了，也没有钱赚了。也有更多的钱花在资本和库存上，这不是亏损。
好的，这是& ldquo一般来说& rdquo杨紫可以肯定地告诉你，90%的天猫商家都很忙。
那么有什么不同吗？
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不寻常的商人
经过上面提到的运营成本分析，那么要在天猫生产，是这样的:
1.产品出厂价格20元，乘以4倍，固定成本控制在50-60%以下，毛利可达40-50%以上，年净利润可达10-15%，类似CPI的增长。其实还是不赚钱；
2.产品出厂价格20元，乘以5倍销售额，固定成本控制在50以下，这样毛利会达到50%以上，年净利润可以达到20-30%，赚一点钱；
3.产品出厂价格为20元，乘以5倍以上，如6倍、8倍、10倍...等等，为什么要乘以这么多？天猫上任何一个品类都有成千上万的竞争对手和类似产品。你的产品不划算。你拼写什么？为什么消费者愿意买这么贵的东西？另外，网购不就是为了便宜吗？所以，一旦商品售价超过产品出厂价格的5倍以上，你的& ldquo转换率& rdquo而且销量堪忧。
好吧，既然是& ldquo不寻常的商人& rdquo，总有办法提高利润:
1.客户单价，如果客户单价高于100元，合并订单率高于1.5(每包包含几个产品)，物流和包装成本下降10%以上；但是客户单价高会降低转化率；
2.转化率。转化率高于3%的话，广告成本会下降三分之一以上；
3.退货率，也就是不花钱的流量，重点是品牌，也就是产品质量和用户体验，那么产品成本，拍摄制作成本，包装成本又会上升。
另外叫shaping & ldquo品牌& rdquo和& other调性& rdquo这只不过是利用& ldquo在竞争对手和市场上的跨越。品牌& rdquo建立消费者的产品意识。换句话说，消费者最初的购物需求是去淘宝和天猫& ldquo搜索& rdquo而找到所需物品进行购物，就变成了了解品牌，然后根据品牌的固有特点去寻找产品，比如& ldquo余倪芳& rdquo，& ldquo阿芙精油& rdquo或者& other三只松鼠& rdquo品牌是产品，品类是品牌，精油是阿福的思想，干果是三只松鼠。但这并不容易成功，因为每一个淘宝& ldquo类别& rdquo，消费者只能记住第一条，理论上没有第二条。
血淋淋的真相暂且不提:第一种是烧钱不赚钱，烧钱建品牌，烧钱获得市场领先规模，市场规模获得投资，再投资扩大规模...在这个循环中，第二部剧唱的好？当然也不是没有& ldquo反击& rdquo& ldquo反击& rdquo原则是更大胆恶意烧钱，亏本打败第一。综上，这个不一样？
所以，他们不是普通的商家。他们不缺钱，但他们不赚钱。百万卖家能学会这种金字塔逻辑吗？要知道，金字塔的顶端太辉煌了，骨头都堆在下面。
经营天猫的逻辑:赚钱还是赚人气？
嗯，骂星巴克咖啡的都该醒醒了。其他商家赚钱太难了，因为20块钱的东西都卖60块钱。
这就提出了一个致命的问题:在天猫，大多数业务都在亏损，只有少数业务在盈利。对于那些有先发优势的商家，比如汉都一社，每天自然流量几千万，就算不花一分钱广告费，也能卖出几百万的东西，因为有实习& ldquo原始积累& rdquo，已经成为行业标杆。这个得讲一下运营天猫的逻辑:
1.卖货不行:天猫一定是品牌。如果消费者贪心，只能购买成本3倍以下的商品。所以消费者消费的是价格，不是款式，因为大多数消费者需要的是商品。& ldquo搜索& rdquo如果你找到商品并过滤它们，那么流量将遵循& ldquo搜索& rdquo去，商家要花很多广告费做搜索广告。
2.卖品牌:所谓品牌就是溢价逻辑，就是把商品乘以4倍以上的价格。因为性价比消失了，必须花更多的钱和精力去做品牌& ldquo调性& rdquo，就是所谓的用户体验，抓住消费者的购物崇拜& ldquo丝绸& rdquo心。这样消费者在找商品的时候就可以直接搜索品牌和店铺，这种流量是不花钱的。换句话说，因为售价高，可以多花点钱打广告，打败那些打不起广告的人。
好了，以上是一些基本的电子商务知识，开始进阶....
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淘宝和天猫内部冲突的根源
淘宝每天交易不低于30-40亿，天猫今年交易2000亿，每天约8000-10亿。
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1.双11代表什么？
双11，购物狂欢，天猫的商家7万左右，能参与的只有2000万，淘宝的600万店不能参与。双11的350亿交易奇迹其实是:
抑制消费:大家都知道双11要来了，所以要买的商品不要提前10天消费，从而抑制了数十亿的需求，当天就爆发了双11。淘宝去年底的交易额每天至少40-50亿，被打压了10天...你知道消费力的集体迁移:2万个筛选出来的品牌商家集中分享了600多万个商家的消费，原来都是在淘宝消费的。& ldquo你不能为了购物而杀死一只猫。所有的消费者在同一天集体转移到几个天猫商家，2万个商家中的20%，也就是4000个商家，占了90%以上。
收费站:天猫筛选商家的时候会有扣分，加平均4%的扣分，那么天猫350亿交易的收入应该是16亿，加上卖出的硬广告，不包括退货和累计交易，收入不会超过20亿。
此外，双11中的大商家通过支付天猫垄断了几乎所有的交易流量，获得了新的消费资源。消费者集体从分散的淘宝市场迁移到品牌和大卖家& ldquo首次购买& rdquo用户，就像把散落在草原上的羊赶到固定的农场。
所以双11和阿里这两个看起来很漂亮的人，收入不会像想象的那么高，但是他们的消费能力会通过营销被过度挤压。
所以，淘宝几百万卖家连这一顿盛宴都没喝汤，不会有什么麻烦吗？
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2.淘宝的模式是什么？
淘宝，天猫，聚华...都属于& ldquo大淘宝& rdquo品类，大淘宝的商业模式，就是& ldquo平台& rdquo+& ldquo；收费站& rdquo格局。
什么是B2C？B2C一端是工厂，另一端是消费者。电子商务的魅力就在这里，就是通过进入平台，把工厂的产品一步到位的卖给消费者。因为减少了中间环节，降低了成本，价格可以交给消费者从中赚钱。
然而，这种说法忽略了& ldquo竞争& rdquo成本及其高价值。费用& rdquo。这是阿里和马云赚钱的方式。
从B2C的整个生态链来看，商家只有寄生的时候才能做生意，必须经过几个环节:
1.头是品牌加产品。在中国，大部分都是工厂；
2.尾巴是消费者。
中间环节:工厂发货-经销商(代理商，代理运营)-平台入门-拍摄制作-店铺运营维护-营销(流程介绍)-服务(流程转换)-客服及售后-仓储配送。
在这种模式下，有上亿的特定淘宝消费者，但每一个特定的品牌和产品都是对应特定购物需求的消费者。这种专一就像大海捞针，比如一个2万元的名表。淘宝消费者中有2万特定消费者，那么如何找到这2万人呢？淘宝平台给出的答案是:搜索。这2万人有不同的具体需求。他们如何找到产品？除了价格、款式、功能、品牌...对他们的购物决定有数百种影响。Find & rdquo，& ldquo搜索& rdquo产品的逻辑。
所以，如果你是一个卖名表的商家，你就要一直和这个特定的消费者& ldquo搜索& rdquo，想要第一次第一个位置& ldquo现状& rdquo或者美化你的产品。假设每天有3000人搜索这种名表，当消费者看到你的产品并点击时，你做& ldquo搜索& rdquo营销，也就是直通车，你至少要花1000-2000元竞标搜索，然后才有可能导入流量，这是做淘宝最基本的常识。
那么，就相当于说你每天从淘宝上亿的搜索需求中准确筛选出你想要的具体消费者，这就是a & ldquo渠道& rdquo。然而，所有的& ldquo现在在淘宝和天猫上；渠道& rdquo，为流量，& ldquo收费站& rdquo这个模式，还要竞价，拍卖，你付出够狠，连续，天天花，这个渠道才能畅通，这尼玛是中国的高速公路！
原谅杨紫说你知道所有的常识，但你可能不明白的是:如果杨紫是这样一个品牌，杨紫应该直接跳过收费站，先找到这2万个潜在客户，直接找到他们，说服他们。何必呢，天天烧，屡交过路费，天天把产品放在推广位置？这就是淘宝电商运营的逻辑？
根据社交媒体的定义，用户通过分享刺激需求，先成为特定的品牌和个人& ldquo粉丝& rdquo他先告诉你喜欢，然后你根据需要提供产品和内容，绕过& ldquo收费站& rdquo，用户喜欢关注，这种& ldquo信用& rdquo，几乎无价。
先不说微信可能直接绕过收费站颠覆& ldquo淘宝风格& rdquo购物的逻辑。因为你要明白上面的逻辑，你就知道微信和社交媒体是主动关注+对应的双向机制，甚至是消费者关注+企业按需响应的驱动模式。一旦成立，将成为从工厂到消费者的免费道路，B2C是摆脱所有中间链的必由之路。
所以，& ldquo大淘宝& rdquo今天给出的模型只是阿里巴巴电商的逻辑。前提是交通一定要付费，高速公路已经畅通很久了。然而，它们建成后，又增加了许多收费站。随着阿里巴巴集团上市的商业化进程，为了改善这种模式，只会建更多的收费站。
那么，你理解淘宝和天猫的内部冲突吗？
也就是天猫用& ldquo品牌& rdquo聚集少量有实力的公司化运营商，开始& ldquo收费站& rdquo模式，提示& ldquo花钱卖流量& rdquo商业模式可以建立。淘宝的600万商家，大部分都在降价购物。在差价的空间里，他们买不起更多流量。不花钱，他们就慢慢走国道不收费，最后路就废了。比如淘宝600万卖家养了整个血管和网络市场，最后被超级收费高速天猫强大的容量终结。
天猫就是这样，其他平台呢
JD.COM，一号店，易迅，天猫有什么区别？
当然是不一样的。不同的是淘宝培养了一套消费者购物& ldquo中国标准。，而这些平台大多采用产销系统，它们是& ldquo平台& rdquo+& ldquo；一次性付款& rdquo模式，所谓& ldquo一次性& rdquo也就是说，这些平台专注于购买流量和吸引消费者。对于运营商和品牌来说，天猫模式已经被接受，这类平台的首选是& ldquo品牌& rdquo，品牌已经入驻，但它增加了& ldquoWindow & rdquo这就是所谓的全网营销。
这个费用是& ldquo明确& rdquo清晰可见，天猫运营的几个叠加成本是& ldquo隐式& rdquo的。这将有助于企业始终控制风险成本和规模。
未来与颠覆
电子商务终将回归互联网的常识，即互联网不仅有& ldquo平台& rdquo更重要的本质是& ldquo渠道& rdquo。
未来必须是& ldquo渠道& rdquo世界上，手机是，APP是，微信是，不需要平台，只要有渠道就可以运营。现在只有微信是渠道，说明马云是深度危机。不然他为什么会封微信和美女说蘑菇街？所有非阿里部门不收费& ldquo渠道& rdquo马云会掐死他。
但他可以& ldquo窒息而死& rdquo是吗？
未来必然是移动互联网的世界。商品在工厂、仓库、货架、虚拟线上、线下都无所谓。他们通过物联网技术连接，然后通过自己的& ldquo渠道& rdquo，直接给消费者。电子商务的定义不仅仅是淘宝式的电子商务。说到底，互联网的信息流直接流向消费者，随时随地都可以使用。扬子也需要一个特别的购物& ldquo平台& rdquo& ldquo万能的淘宝& rdquo寻找商品。为什么？
互联网的革命性决定了消费者在购物时不需要收费站的隔离，也决定了卖家必然走向开放式管理。
文章的这一部分就不发散了，因为结论已经很明显了。
在车型争议上，天猫与其他平台不同。天猫只能转移淘宝的消费力。马云有很深的电子商务基础。每个人的模型不一样，没必要恐慌。
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