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老太太买李子的故事

故事讲的是一个老太太，每天去菜市场买菜买水果。一天早上，当她来到菜市场时，她遇到了第一个小贩，一个卖水果的，问:“你想买些水果吗？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果和香蕉。你想买哪一个？老太太说我在买李子。摊主赶紧介绍了这款梅子，又红又甜，又大又好吃。老太太仔细一看，果然如此。但是老太太摇摇头，没买，走了。

老太太继续绕着菜市场转。见见第二个小贩。和第一个一样，小贩问老太太买什么水果。老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，大的，小的，酸的，甜的。你想要什么样的？老太太说要买酸李子，小贩说我那堆李子很酸。试试吧。老太太一咬，真的酸酸的，满肚子酸水。老太太受不了，但越酸越开心。她立即买了一公斤李子。

但是老太太没有回家，继续在市场里转来转去。遇到第三个小贩，就问老太太买什么。老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说买酸梅。但他很好奇，然后他问:“其他人都买又甜又大的李子。为什么要酸李子？”老太太说，我媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说:老太太，你对媳妇真好！摊主又问，你知道这个孕妇最需要什么样的营养吗？老太太说不知道。摊主说，其实孕妇最需要维生素是因为她需要给这个胎儿提供维生素。所以吃酸的食物是不够的，要多补充维生素。水果中，猕猴桃含维生素最多，如果经常给媳妇买猕猴桃！这样你就保证了你媳妇生下一个漂亮健康的宝宝。老太太高兴得一下子买了一斤猕猴桃。老太太要走的时候，小贩说我每天都在这里摆摊，每天带进来的水果都是最新鲜的。下次我来这里，我会买下来给你打折。从此老太太每天都向他买水果。

在这个故事中，我们可以看到，第一个小贩急于出售他的产品，根本没有探索客户的需求，认为他的产品是众多和完整的，最后什么也没卖出去。

第二个小贩比第一个小贩聪明两个地方。第一，他的第一个问题比第一个小贩好，是一个促进性的问题；第二，他在发掘客户的基本需求时，并没有马上推荐产品，而是进一步发掘客户的需求。当客户需求明确后，他推荐对应产品，自然成功。

第三个供应商是销售专家。他的销售过程非常专业。他首先发掘客户的深层需求，然后激发客户解决需求的欲望，最后推荐适合自己需求的产品。他的销售流程主要分为六个步骤:第一步:发掘客户的基本需求；第二步:深入提问，探究需求背后的原因；第三步:激发客户需求；第四步:引导客户解决问题；第五步:抛出解决方案；第六步:交易后与客户建立客户关系。

销售是门学问，要发现错误及时改正，不断提升自己，超越自己。

3.买手机的故事

上个月去了一个手机城购物，需要的时候肯定去了。

当她进门时，她走向对面的柜台。导购看到有客人来看她的手机，就兴致勃勃的走了过来。看到我的眼睛盯着柜台上的一部新手机，我马上说:“你好，先生，我想买部手机。”。

我答应了。

她马上说，先生，我给你看这个手机。看到我很有钱，像个有钱人一样，我赶紧跑过去捧出真机，开始没完没了地给我介绍:300万像素，蓝牙功能，MP4……...现在我买下来，给它一个礼包。

最后我问，多少钱？

“3980元”。

“我在找，”我就走了。

漫步到另一个柜台，我发现主人出现了。

导购员是个年轻人，“来看看手机先生。”

“是的。”

“你是给自己买手机还是送人？”

我说:“老人老家来的，想给他买个手机方便联系。”

“哦，你在给老人买手机。我推荐一个老人用的。老人视力不好，买个大点的屏幕大点的按钮就够了。这个手机还有收音机的功能。老人喜欢听收音机，但当收音机也没关系……”，年轻人掏出诺基亚手机，让我听收音机。我听得很清楚。

问他多少钱，他说:“现在打折，只要680元。”

一听说还不错，就没马上买，就说:“差不多的我就四处看看买。”

我又转过身来。在转来转去的过程中，我在按照那个年轻人说的标准寻找更合适的。我甚至问有没有广播功能...

终于没有更合适的了，回来找专柜开发票，买单。

很多销售人员觉得说出来很重要，但是怎么说好，怎么大张旗鼓的说出来……其实呢？说在销售过程中不是最重要的。现实中很多导购抓住一个客人开始演讲，说他们的产品好到不能被打断。

销售就是提问。如何在与客人的交流中提问？提问时有哪些简单的原则可以遵循？

问简单的问题

在销售初期，提问更多的是探索客户需求。随着客户的需求，我们会推荐和说服客户的产品。就像上面买手机的例子一样，我们会先问我说的是“给老人买手机”的一个重要需求点，然后推出一个有针对性、有说服力的介绍。

如果你想让你的客人表达他们的需求，你需要问一些简单的问题，而不是敏感而复杂的问题。这样也方便回答，有助于拉近与客人的距离。

问是的问题

在销售沟通过程中，你可以问一些YES的问题，客人会认为你的问题是为了她，有利于沟通，会迅速拉近距离，获得信任。

c、提出“选一个”的问题

在销售过程的后期，当客户对商品感兴趣并可能购买时，询问一些替代问题。忌讳的是节外生枝，又给客人另一个推荐，衣服，经常看花眼，结果客人无法做出决定，出去回来的很少。

D.不连续提问

不断追问就是“查户口”，很快就会引起反感。原理不连续，问两个以上问题。客人回答问题后，会根据客人的回答做出针对性的推荐。

心理验证表明，当人提问时，大多数人会选择先回答问题，然后忘记原问题，即丧失话语权。

所以在我们的销售过程中，为了有效地影响客户，而不是被客户影响，就必须有效地提问。而不是相反，让客人不停的问问题，这是无休止的辩解。1.一个经典的故事:一个老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早上，她手里拿着一个篮子来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，就问:要不要买点水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果和香蕉。你想买哪一个？老太太说我在买李子。摊主赶紧给我介绍这个李子，红色的，甜甜的，又大又好吃。老太太仔细一看，果然如此。但是老太太摇摇头，没买，走了。

老太太继续绕着菜市场转。见见第二个小贩。和第一个一样，小贩问老太太买什么水果。老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，大的，小的，酸的，甜的。你想要什么样的？老太太说要买酸李子，小贩说我那堆李子很酸。试试吧。老太太一咬，真的酸酸的，满肚子酸水。老太太受不了，但越酸越开心。她立即买了一公斤李子。

但是老太太没有回家，继续在市场里转来转去。遇到第三个小贩，就问老太太买什么。(探索基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说买酸梅。但他很好奇，然后他问:“其他人都买又甜又大的李子。为什么要酸李子？”(深度提问挖掘需求)老太太说我媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对媳妇真好！媳妇想吃酸的，也就是想给你生个孙子，你就天天给她买酸李子吃，说不定真的会给你生个大胖子！老太太听了很高兴。摊主又问，你知道这个孕妇最需要什么样的营养吗？(刺激客户需求)老太太不懂科学，说不知道。摊主说，其实孕妇最需要维生素是因为她需要给这个胎儿提供维生素。所以吃酸的食物是不够的，要多补充维生素。然后他问，你知道哪种水果维生素含量最高吗？(指导客户解决问题)老太太还是不知道。小贩说猕猴桃是水果中维生素含量最高的，所以如果经常给媳妇买猕猴桃！这样你就保证了你媳妇生下一个漂亮健康的宝宝。老太太高兴得一下子买了一斤猕猴桃。老太太要走的时候，小贩说我每天都在这里摆摊，每天带进来的水果都是最新鲜的。下次我来这里，我会买下来给你打折。从此老太太每天都向他买水果。

在这个故事中，我们可以看到，第一个小贩急于出售他的产品，根本没有探索客户的需求，认为他的产品是众多和完整的，最后什么也没卖出去。

第二个小贩比第一个小贩聪明两个地方。第一，他的第一个问题比第一个小贩好，是一个促进性的问题；第二，他在发掘客户的基本需求时，并没有马上推荐产品，而是进一步发掘客户的需求。当客户需求明确后，他推荐对应产品，自然成功。

第三个供应商是销售专家。他的销售过程非常专业。他首先发掘客户的深层需求，然后激发客户解决需求的欲望，最后推荐适合自己需求的产品。他的销售流程主要分为六个步骤:第一步:发掘客户的基本需求；第二步:深入提问，探究需求背后的原因；第三步:激发客户需求；第四步:引导客户解决问题；第五步:抛出解决方案；第六步:交易后与客户建立客户关系。

二、从一个电话营销案例中体验引导客户需求的技巧？

我们来看看下面三位咨询师在发掘客户需求方面的技巧和销售成绩(以人才服务机构销售咨询师与客户的对话为例)。

顾问c:

顾问C:你好，张经理！贵公司有招聘需求吗？

客户经理张:是的。我们正在找一名电工。

顾问C:你愿意考虑参加我们周六的综合招聘会吗？200元钱，效果很好，很划算。

张经理:不好意思，这个职位不急。暂时不需要。谢谢你。

顾问C:哦！没关系，你需要的时候可以打电话给我吗？

张经理:好的。再见！

请想想做这个销售有什么不好，请看下面的对话)

客户B

顾问B:你好，张经理！贵公司有招聘需求吗？

张经理:是的。我们正在找一名电工。

顾问B:你的职位空缺多久了？

张经理:有段时间了？

顾问B:大概多久？

张经理:哦！已经半个多月了。

顾问B:啊！这么久？你不着急吗？

张经理:不用担心。老板也没提这个。

顾问B:张经理，老板没提这个，可能是因为事情太多，没注意到这个问题。但是你想到了吗？电工不到位期间，工厂内电器或电路出现问题怎么办？

张经理:沉默。

顾问B:张经理，我知道你的工作一直很出色，你的老板非常欣赏你。很多事情不怕一万，就怕万一。如果工厂发现了什么，老板发现电工不到位，肯定会影响你。你也为这家公司付出了很多。如果是受一件小事影响，肯定不会花。建议你尽快招到这个电工。

张经理:你说的好像有点道理。

顾问乙:这周六我会为你安排一次招聘会。你怎么想呢?

张经理:好的！那就安排一个。

顾问B:好的，请尽快找人把资料发给我，我好在报纸上给你做一些宣传，保证电工招聘到位。

张经理:好的。谢谢您们。再见。

(请想想B顾问比A顾问做的好在哪里？他在哪里使用每一步来探索客户的需求？他的销售技能相当于哪个小贩？

让我们来看看第三位顾问是如何与客户沟通的:

顾问A:你好，张经理！贵公司有招聘需求吗？

张经理:是的。我们正在找一名电工。

顾问A:你的职位空缺多久了？

张经理:有段时间了？

顾问A:大概多久？

张经理:哦！已经半个多月了。

顾问A:啊！这么久？你不着急吗？

张经理:不用担心。老板也没提这个。

顾问A:张经理，老板没提这个，可能是因为事情太多，没注意到这个问题。但是你想到了吗？电工不到位期间，工厂内电器或电路出现问题怎么办？

张经理:沉默。

顾问A:张经理，我知道你的工作一直很出色，你的老板很欣赏你。很多事情不怕一万，就怕万一。如果工厂发现了什么，老板发现电工不到位，肯定会影响你。你也为这家公司付出了很多。如果是受一件小事影响，肯定不会花。建议你尽快招到这个电工。

张经理:你说的好像有点道理。

顾问A:张经理:我能再问你一次吗？(有价值的销售人员很冷静)

张经理:你说。

顾问A:你要招的电工是一般的水管工还是需要了解一点设备维护？

张经理:嘿，你真专业。我们厂机器多，电工一般需要了解一些日常维护。之前的电工因为对设备一无所知，被老板炒了鱿鱼。

顾问A:谢谢！那你一定要仔细找这个人。你的待遇怎么样？

张经理:1600元/月。

顾问A:张经理，坦白说，这个工资有点低。现在水管工平均1200-1600元/月左右。想了解设备维护，一般是2000元/月以上。

张经理:真的吗？怪不得上次只招了一桶半的水。

顾问A:是的，张经理，我建议你向老板提一下，一个好的电工可以为工厂节省很多钱。相信你老板会明白这个道理。再说了，好的电工不一定那么好。我准备给你设计一个简单的招聘方案，你觉得呢？

张经理:你太专业了。我不会听你的。听谁的。

顾问A:我的建议是，你350元安排两次招聘会，我们送你一份报纸。这个方案的好处是可以集中时间招聘岗位。你怎么想呢?

张经理:一个电工要订两个游戏，你说呢？

顾问A:张经理，其实订两份报纸可以送一份。考虑到你不是一个普通的电工，可能在现场找不到，所以需要增加报纸渠道。我们的报纸将在江门主要工业区发行，这是您招聘效果的有力保证。这个套餐比你的一对一套餐优惠多了。你说什么？

张经理:有道理，好吧。那就这么定了。和你聊过之后，我真的很想招这个电工。周六见。

顾问A:谢谢！张经理，谢谢您的信任。我会为你做好安排，尽我所能帮助你招聘电工到位。再见。

(1)请想一想，有哪些咨询师A做得比咨询师B好？他在哪里体现了发掘客户需求的技巧？)

(2)从以上三个公司产品传播案例中，你学到了什么？)

3.引导客户需求时如何让需求由不急变急？

这个问题，医生引导病人的沟通对我们最有启发。

病人:医生，我咳嗽。

医生:咳嗽多少钱？有痰吗？痰多吗？

病人:我已经咳嗽半个多月了。刚开始没有痰。后来痰越来越多。

医生:为什么不早点来治疗？情况有点严重，可能导致了肺炎。我们先拍个胸透吧。

病人:胸部x光检查完毕。

医生:哦！肺部基本没问题，那就是支气管炎。

病人:支气管炎严重吗？

医生:这个！可以大也可以小。你患的是急性支气管炎，但是如果不加强治疗，就不能当成慢性支气管炎来治疗。慢性支气管炎很麻烦。如果你进行一点体育活动，你会剧烈咳嗽。通常会经常咳嗽，严重影响形象。你还没结婚。这个形象问题很重要。

病人:怎么治疗才能保证不得慢性支气管炎？

医生:嗯，我先给你开两个疗程的药，一共300元。

病人:这么贵吗？

医生:贵？可以死！越拖越严重。不是300和500的问题，而是3000和5000的问题。你治不好！

病人:治疗。

医生:治疗两个疗程回来。通常需要四个疗程才能好转。

耐心；嗯？！

你从这个案例中学到了什么？激发客户需求的途径:把问题放大，让问题变得严重、紧迫、必要。)

一些有经验的保险业务员经常会给一些目标客户发灾难事件，意思就是:这些意外随时会发生在你身边，你买不到保险，但你得趁早买。有些人看多了会害怕。

第四，回顾:探索客户需求的步骤

(还是以人才服务行业为例)

1.提问获取客户基本信息

比如你的公司需要招聘吗？招什么人？招多少人？紧急吗？

2.通过深度提问，找出深层需求以及需求背后的原因

比如:这个职位你空缺多久了？你为什么不快点？你认为公司为什么要设立这个职位？

3.提出刺激需求的问题

你不觉得有什么影响吗？有没有问过其他部门的看法？你的老板会怎么想？万一呢？万一呢？为什么不解决这个小问题？

4.引导客户解决问题

建议你尽快招到这个岗位，尽快解决这个问题。你应该马上消除这个隐患。

5.抛出有针对性的解决方案。

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很多卖家不重视这个。包括很多知名品牌。我专门研究过，就不指出来了。你所要做的就是显示所有应该显示的信息。列出一些注意事项:

1.基本要求:*清晰醒目的文字*直观的图形和符号，标准文字*国家标准汉字*合适耐用的标签材料，清晰易读

2.操作说明中包含的内容

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所有这些信息都可以显示在标签上，但是有三个信息要显示在洗涤(永久标签)上，即成分、洗涤符号和尺寸。