淘宝代销 如何做快速消费品的通路业务员,还有超

我经常喝，挺好的。我的答案是如何面对客户，如何从策略上组织成一个团队。你说的不是很清楚。

我做终端销售很多年了。考虑到这些成熟的客户群体，大起大落真的令人难忘。从一个陌生的客户到成熟阶段，我觉得大部分都经历了几个阶段。我总结一下，献给我的销售同事。心理警戒期的第一阶段

这个时期是我们卖家最难突破的时期，要面对重重的猜测和质疑。典型语言:“有工厂程序吗？全部？带了吗？”如果你把它带在身边，当你给他看的时候，他们要么看得很仔细，不能放在显微镜下，要么根本不看。总之他们的态度让人觉得很不舒服。突破这个时期的关键:共情。如果你是终端客户，首先会考虑产品的质量，所以被怀疑是正常的。毕竟现在药监太强了。这时候只要我们耐心充分的配合客户，认真的回应客户，就可以顺利通关，这个阶段大概持续8分钟左右。

第二阶段是心理排斥期

这个时期也极大的挑战了我们卖家的心理承受能力，因为这个时候客户虽然不再怀疑厂家的真实性，但是还不如第二个怀疑阶段:产品质量怀疑期，尤其是对于广大不知名的中小厂家来说。这一点特别明显。这一阶段的典型语言是:“我们有类似的产品，不缺。”“我们有大厂，客户都认大厂。”“以后再说吧，这个时间不确定”，等等。类似逐客语言，态度更陌陌，甚至让人心寒。度过这个阶段的关键:产品比较、思想启发、引导。比如价格和利润率“的确，我们的厂家不大，但是大厂家的产品价格高，利润率小。作为医生，你虽然主要是救死扶伤，但也是一个业务人员，所以素质差别不大。如果利润高，你不想试试吗？”“现在国家监管很严，药厂生产的产品质量差别越来越小，说明效果上几乎没有差别。这个你肯定比我清楚，所以我觉得你应该试试我们的产品。”这个阶段大概需要十分钟。经过自信耐心的引导，大部分客户都会进入第三阶段:心理试用期。

第三阶段心理试用期

这个时期充满希望和曙光。已经进入初秋，收获指日可待。所以这个时候客户开始因为心理松动而去咨询或者关注产品。这时候一定要注意掌握典型的语言和动作。典型语言:“你们的厂家要在这里干多久？”“这个产品效果怎么样？”“这种产品有多少粒？多少天？”而典型的行为:主动跟你拉近距离，眼睛开始收敛到一个角度，你回答他的问题他会看着你的眼睛，等等。此时的对策:冷静、准确果断的语言，更自信的眼神。比如在这里问多久的问题，要坚定的回答:“要在这里做很久！放心，我们一定尽力做好客户的售后服务和维护。如有问题，我们一定第一时间与您沟通！”至于产品的效果，最好用真实的例子来回答，注意离客户不太远的案例，最好是同城的案例。这将进一步增强客户的订购信心。接下来是收获的第四阶段。

第四阶段心理接受期

心理接受期也叫订购期。这时客户的典型语言是:“先试着点，好了再点。”“如果你以后想订购，我们怎么找你？”这时候虽然心门开着，但他们还是不想主动点太多。这时候我们还是要给他们进一步的信心:“我们的货以后会在你们当地的药厂，他们叫你的时候你随时可以下单。”“我建议你多订购一些这种产品。你可以放心，我们会定期打电话给你。即使你卖的不好，我们也可以随时把货转过去！”在这个阶段，我们需要帮助我们的客户下定决心，并敦促他们下单。这并不是说我们一次要卖给他多少货，而是从长远来看:订单太少，很难看到或听到消费者的反馈，对以后的订单不利。可以直接跟客户说:“你点的太少怎么能听到病人的反馈？即使是大药厂的药，比如改良的星芭儿，除非你特别注意，否则都是小单。

也不会有反馈，建议这个品种你留20或者30。你怎么想呢?“这个时候，小心不要说你点不点。这意味着你不自信，很容易失去结果，导致之前的一切成绩。收获的时候不是收获的时候，一定要注意语言的细节。

心理成熟的第五阶段

这个时期是收获的时期，客户已经多次订货和下单，这意味着他完全同意我们工厂的产品，甚至完全同意我们的卖家。这时候客户的典型语言:从称呼上就会亲切地叫你“小X”或者“老X”，语气比较随意。订货时，我不太在乎数量。比如这个产品你多说，他会说好，加十盒或者二十多。这是我们客户维护的开始，一定要加强沟通，比如电话、短信、新产品发布、节日问候，甚至客户生日问候。心里距离越短，距离越近，越容易维持。

终端销售工作繁琐细致，维护工作需要耐心细致。“创业容易，创业难”，真的适合做销售工作:成功开发客户不难，但如何让客户长期对你忠诚！谁赢得了客户持久的忠诚，谁就能最终取得销售成功！

经常会有商家觉得现在的客户真的不好对付，想尽办法给他们介绍产品，最后还是无动于衷。然后他们会鄙视客户，愤慨地发泄不满，甚至诋毁客户。在这里，首先要明确的是，客户不是为了落户，而是为了实现合作共赢的过程。如果在这个前提下没有正确的关系，过分强调的就是产品和利益的沟通，那么营销工作的初衷就失去了。然后，我们要回去考虑他们为什么对产品不感兴趣。我们不妨反过来想一想:为什么客户选择你的产品而不选择别人？除了产品本身的利润和安全性，更重要的一点是如何从你这里获得不同的信息和价值。所以我的核心工作就是如何通过合理的沟通说服客户，达到最终的合作。1.比较法所谓比较法，是指将自己的产品与同类产品进行有效的比较，产生明显的效果和价格差异，从而使客户真正有兴趣达成合作。比如你是一家销售头孢菌素的中小企业的销售人员，你把产品卖给经销商。经销商经常设陷阱让你跳进去。他们总会说月康或者威奇塔的价格比你的优越，返利服务比你的好等等。这时，有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱；不太有经验的人往往不知道如何应对，最后让客户成功，失去了合作的机会。其实这个问题并不是一个很难的问题，核心因素是我们不够专业，不了解同类产品和厂家的具体情况。如果我们是抗生素产品的专业营销人员，通常会了解上海先锋等头孢类抗生素高端厂商，鲁抗、悦康、哈药、富仁等中档强势企业，以及威奇塔等中低端产品的规格、价格、政策。而且你可以把自己公司的产品优势和对方的劣势做一个清晰的对比，从而在对比中无形中运用专业知识和数字来提升自己公司的价值，然后就可以很容易的说服客户。所以一定要明确一点，做一个好的商业人士，一定要做一个专业的产品顾问和专家。在全面系统地掌握自己产品的优缺点后，还必须了解行业动态和同类产品的相关信息。这样，当客户说你的产品贵的时候，你可以举个例子，用一个属于统一层面的产品来分析一下，从而打消客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱，提高沟通的成功率。2.示例方法另外，在业务开发过程中，客户经常会遇到合作后市场能否运营好的问题。这时候，采用举例的方法，利用他身边能清晰感受到的例子，就能得到很好的解决方案，让客户消除疑虑和动摇，迅速做出积极的决策。实际上，我们通常更多地使用这个示例方法，因此我们在这里不再重复使用。需要提醒的一点是例子的真实性和可比性，这一点至关重要。如果你在和一个小客户打交道，你总是给出一些如何帮助大客户达成交易的例子，你不会得到客户的认可。在空间和地域的选择上，最好选择一个距离不远、真实的客户的例子，让他有强烈的认同感，有利于合作。否则，忽视以上问题，会与初衷背道而驰，让客户觉得上当受骗，引起客户的反感，失去下次见面沟通的机会！比如你沟通的客户是一个做口服药物的OTC渠道客户，但是你坚持要把你的临床注射品种卖给他，还列出了一堆在他的县城和家乡熟悉他的人，做的不错，注定得不到什么好结果。因为，一个人从熟悉的渠道转到不熟悉的渠道去做产品，难度很大，成功率很低。3.避实就是避实就是说在兵法上，就是避开敌人重兵防守的地区，而是在敌人防御薄弱的环节进行进攻，从而为最后的胜利打下坚实的基础。也适用于我们业务人员与客户的沟通。这种方法的核心是由客户对所表达的产品的兴趣决定的。如果客户对产品表现出浓厚的兴趣，就会通过专业知识和灵活的沟通技巧，促使客户实现合作；如果客户因自身原因对你推荐的某个产品或某类产品不感兴趣，应立即停止对产品话题的沟通，转向对客户感兴趣话题的沟通。甚至立即停止沟通，寻找其他合适的机会。防止客户因为过于执着而叛逆，否定你所有的产品。这种方法测试业务人员在谈话过程中对客户信息的把握和客户的内心。可以观察自己说的话，同时具备良好的沟通能力。平时要研究人的心理，以及不同性别、年龄、家庭背景、性格等什么样的话题和爱好。，以便有话可说，及时化解切换话题时的尴尬，从而为以后的进一步跟进打下基础！4.“魏救赵”也是《孙子兵法》的一招。原本是指战国时期齐军围攻魏国，迫使魏国撤军攻打赵国，拯救赵国。之后是指攻击敌人后方据点，迫使进攻的敌人撤退的战术。在与客户打交道时，这种招聘是指通过与客户周围的人建立关系来间接影响客户本身，从而达到与客户达成交易的目的。比如我们常说的公关营销，大致就是这个道理。简单来说，当我们无法与客户直接沟通完成合作时，只要我们认识到客户有足够的实力运营好产品，我们就可以更多地关注与客户直接相关的家人或朋友，从而依靠那些与客户关系密切的人的说服力，最终让客户青睐我们完成合作。说到时机，客户的家庭是影响客户最直接的因素。我们可以通过给客户的孩子买一些小礼物(如果比较小的话)来捕捉客户的孩子和爱人；当然，你也可以利用女性爱情的天性去利用，选择一些礼物或者荣誉送给公关客户(指女性客户)或者客户的恋人；当然，我们也可以用中华民族的传统孝道，经常看望顾客的父母；同时，如果客户因为特殊原因住院，对我们来说也是一个绝佳的公关机会，一定要把握。

以上方法只是日常工作中总结出来的一些小方法，简单实用。然而，我们不能仅仅依靠这些方法来获得客户的信任并取得良好的销售成功。关键是销售的产品要满足客户的利润需求，否则一切都是不可能的。顾客不是上帝，必须处处迁就；客户不是你榨取佣金的工具，你可以为所欲为。我们应该认识到，客户是我们长期合作的源泉，平等互利是根本！淘宝寄售

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当然，钻展资源的选择需要性价比，如果能以最少的钱获得最高的曝光度就最好了。但是，边肖在这里建议，无论你选择什么样的资源，最好先进行测试，这样才能帮助你选择最合适的钻展资源。

3.优化钻孔和展示顺序

其实钻展这个展会有其自身的优势和劣势。最好根据出价高低来显示。出价越高，出价越高。但是，不是你一味的依赖成本。如果排名第三的价格比排名第一的价格低很多，可以选择排名第三的，既省钱又达到同样的效果，一举两得。