电商培训受热捧 青岛卡商联盟电子商务有限公司

简介:注册号。:* * * *地点:山东省注册资本:50万元法定代表人:张金刚企业类型:有限责任公司(自然人独资)登记状况:在职登记机关:青岛市工商行政管理局李沧区分局注册地址:青岛市李沧区同正宫路100号1单元102室法定代表人:李静怡成立于2014年5月5日 电子商务培训很受欢迎

先从哪里入手？首先说一下买店的流行行为。

据我所知，一般的买店行为可以分为经销商买店和厂家买店两种情况。从制造商的行为来看，有以下几种形式:

1.买断供销权就是酒店只能卖买断品牌下的饮料。这种投资一般都比较大，从成本概念上很容易亏损，这是很多酒店不允许的。

然而，这种形式广泛应用于红酒和啤酒生产。白酒很少，即使是前两年酒店消费不是很严重的时候。我在济南做营销的时候，了解到全兴曾经以20万买下了江仔鸭酒店，但是结果不是很好。据当事人说是丢了，只买了一年，然后就没再买了。

但是这种方式垄断性很强，竞争品牌都没有了，甚至推广都不会受到干扰，很容易让厂商建立竞争优势。但是如果买断品牌知名度不高或者影响力不足，就会有很多麻烦，比如有的客人会坚决抵制。

但是这种店内购买情况在啤酒中非常有用，因为啤酒消费的品牌集中度比较高，自带情况很少。厂家也可以根据店里的消费包装进行很好的监管，所以效果不错。青岛啤酒大面积买店，榨干了济南本地的趵突泉。

2.购买推广权

这种形式在白酒、红酒、黄酒中经常使用，主要是因为成本相对较低，可以有效垄断店内的推广资源，如人员推广、宣传推广、活动推广等。，可以让品牌在店内形成强势推广，通过强力推送带动销售，从而形成强大的销售力量。

其实很多企业还是在酒店上投入很大，从推广的角度来看，有一定的意义。众所周知，如果消费者从商店购买，他们在商店的停留时间很短，而且在许多情况下他们是通过名字购买的。所以，即使厂家在店里安排了促销员和导购员，包括鼓励店里的人使劲推，与消费者沟通的时间也是有限的，所以影响也是有限的，部分买家并不是直接消费者。不超过在酒店，喝酒的人都在，从消费者进店到吃完饭的停留时间一般不少于一个小时，通常几个消费者在一起，促销员或者服务员就能有足够的时间卖给顾客，即使最后没有消费，其实也是提升了品牌影响力， 所以我们说，正是因为酒店作为消费终端(消费场所)的地位没有动摇，我们才应该在一个能看到消费者的地方进行品牌推广。

所以，如果抛开酒店的销量不谈，酒店的推广效率还是很高的，这也是很多厂商在自身费率相对较高的情况下，对酒店进行大规模投资的一个考虑因素。

但在实践中，我们不得不考虑另一个现实问题:企业可以购买终端，但不一定能卖给消费者。特别是现在很多企业使用店外公关的手段，已经提前和一些大客户沟通过了。在这种情况下，即使你通过酒店影响消费者，效果可能也微乎其微。

另外，我们需要更多地考虑我们的竞争对手。理论上我们是通过买断式推广买断了店内的推广资源，但别忘了企业和酒店的合作其实是一种不对等的合作。有时候，面对竞争对手利益的诱惑，协议并不能有效约束酒店的行为。而且，还有一些私人的东西。所谓的我是在暗中见敌，让你防不胜防——偷箱盖，偷给一些管理者的好处，偷发展推广，甚至找一些皇冠，除非你能和店内保持良好的关系，盯紧点，说实话，这样做并不容易。另外，业务员有时候会比较懒，比较傻，最后效果会大打折扣。

而且即使买断了推广权，也要继续在推广活动和宣传费用上投入巨资，包括推广人员的费用，完全不能用成本来计算，所以我们只能把酒店作为推广平台，投资权就当是推广费，和销量没有挂钩，心里还是能有一些安慰的。

那么我们来说说经销商的购买行为:

1.收购供应与销量无关。

这种情况是在买店之初采用的，即经销商根据对某店销量的评估，每年与该店协商买断某类酒(可以是红酒、白酒或啤酒)或店内各种酒的供应权。

某种程度上，这种做法有一定的赌博性质，因为这一年任何人都可能有事发生，可能店里的生意突然就淡了。所以经销商一般会选择经营相对稳定的酒店进行这样的买断，以减少事故的发生。

这种情况下，经销商可以争取各家的货，也就是供应所有品牌的货，酒店的影响力可以从上游利用，获得更合理的价格；对于酒店来说，因为有协议，所以可以正常甚至更高的价格供货，这样才能有很好的利润回报。

所以一般情况下，这种情况下，买店第一年是盈利的。当其他人观看零售并参与其中时，他们会退出，而不是买断。这个时候，酒店的买断成本往往就提高了。后来者即使用高成本赢得买断权，从利润水平和成本投入来看也是不经济的，有的甚至亏损。

但是对于厂商来说，这种买断只能解决产品进店的问题，很难解决领先销售的问题。要想带领销售，就得在店里干活，但有时候工作会被买店的经销商抵制，因为店里的产品都是他提供的。如果你的产品利润不是最高的，他肯定不希望你卖的好。

2.收购与销量挂钩。

形式是经销商以返利的形式(现金、到货或汽车、酒店常用设备等实物)给予酒店所谓的“非常”回报。)或提前或分期，双方签订买断协议。

这种情况下，各种产品都买断，让经销商在各种品牌产品的利润中找到平衡，把成本控制在自己手里。便宜的产品或品牌根本不被提供或允许进入商店。

还有，如果是厂商(单一品牌)的行为，不叫买断，叫销售政策。即根据酒店承诺的销量，厂家一次性或提前分阶段给酒店退货。听说当地市场很多徽酒都是这样经营的，有人夸这种做法叫酒店经销商。

但实际上，这种运营模式也存在一些商业盲点。厂家或者经销商换了一个方式，在酒店投资了其他方面。反正最后的结果就是大家都要划算。

在这里，如果是品牌行为，要注意价格。通常这种行为下的产品总价低于市场价，否则店家不会同意。此时，如果一家酒店承诺的销售额过高或未能达到设定的销售额，很可能会导致产品外流，扰乱市场价格。即使有协议，也很难说在厂家和酒店不平等合作的前提下，我们能让酒店承担责任。

还有一种情况叫定制化，不属于买店行为，就是厂家和大型连锁酒店合作推出特色产品。在这种情况下，由于省略了中间经销商环节，没有价格比较，无论是厂家还是酒店都可以有很好的利润率。另外是酒店垄断产品，产品还带有酒店LOGO，某种程度上是酒店的形象产品。另外，在利润的带动下，他们的销售热情会很高。厂商也可以借助特殊产品降低渠道成本，扩大品牌影响力，所以我更喜欢这种形式。

目前在市场上，我看到茅台这样做，一些不知名的企业和品牌也尝试过，但是效果不是很好。我觉得关键是缺乏操作。如果运作良好，我认为可以作为企业扩张的策略。我看好他的前景:

第一，随着餐饮行业的竞争，肯定会出现一些餐饮巨头，他们在餐饮行业的影响力是不可估量的，有的是本土连锁，有的是区域或全国连锁。这样的餐饮企业很多，比如小绵羊、小天鹅、顺丰肥牛、石家庄的燕春集团等等。

第二，随着餐饮终端饮料竞争的加剧，每个人都可能面临成本压力过大的问题，投入效果越来越低。这个时候就要思考变化了，定制会成为思维变化的产物，变得流行。

当然，定制作为一种拓展策略，不仅仅针对酒店，也针对大型超市、连锁便利店甚至一些企事业单位，比如电信、银行、电力等。

但如果采用这种策略，前提是企业必须有很强的产品开发能力，产品开发的质量和速度很重要，小批量生产的成本控制问题必须解决。

以上是我接触到的“买店”行为，主要从合作模式上说明酒店的运营，以及其他常规的客户管理、店内推广等内容。

接下来从客户情绪、推广、促销等方面来谈谈餐饮终端的运营。这里讨论的酒店不包括企业买断。

一、餐饮网点布局和渠道互动

在传统意义上，我们总是强调对业务人员的分配率。配送率确实很重要。但是，为了提高饮料的配送率，尤其是在新进入的市场，初期投资成本可能过高。而且即使很多店铺付出了代价，如果不能有效解决销售问题，可以说对市场的启动作用很小。所以我们在实际操作中提出了一个概念，叫做选点布局。这主要基于以下考虑:

1.如果大面积进店，特别是在比较大的城市市场，如果有的店没有及时有效的进行推广推广，其实投资这个分店的入场费就是浪费。为了避免浪费，我们需要根据企业的推广能力和市场启动的需要，进一步选择分支机构。

2.如果是新品牌，初期进店入场费很高，甚至有可能被无条件拒绝。而且某店的入场费标准已经形成事实，产品卖的好了也很难再降了。

3.当产品在市场上有一定的影响力时，进入一些店铺可以赢得更多的谈判权重，降低进店成本，降低营销成本。

4.酒店之间有一定的竞争。通过选择布局，可以避免一定品牌价格下酒店之间的竞争。除了有更好的销售价格和利润回报，你还可以在促销活动上与其他酒店区分开来，使酒店形成相对独特的竞争优势。

好了，选好布局之后，我们来说说渠道互动。

我们知道，虽然很多白酒公司可能会以子渠道运营的形式来运营市场——流通经理负责流通渠道，餐饮经理负责餐饮渠道。但实际上，市场上的所有渠道都是一个整体，流通渠道和餐饮渠道之间可以有协调和互动。

目前在自给率比较高的情况下，我们通常会建议厂商的餐饮和分销渠道同步运作，这样可以互相带动。

比如在酒店进入成本比较高或者竞争对手比较强的情况下，可以采取包围不进攻的方式，选择在酒店周围布局烟雾缭绕的酒店。只要出现在酒店周围的消费者能感受到我们的品牌，这就会逐渐影响消费者，让酒店感受到品牌的力量，更好的解决进入和推广酒店的问题；如果这家店是竞争对手的买断店，如果店内竞争成本太高，我们可以采用这种方式。

这样，消费者无论是自带饮料还是在餐厅购买，都可以接触和感受到我们的产品，并受到渠道内品牌推广的影响。这样就可以实现渠道之间的互动影响，在一定程度上可以加速市场的运行，提高运营效率。

第二，关于餐馆促销

我们把推广分为两种，一种是静态推广，主要是通过宣传材料，比如店牌、展架、单页、海报和一些店内允许的装饰性广告。在此，我强调销售人员一定要重视这些工作，不要认为对销售没有帮助或者不能收到立竿见影的效果。

众所周知，品牌的影响力是一个微妙的过程。反复提醒可以让品牌深入消费者的头脑，刺激消费者尝试消费或者让品牌进入消费者的选择。如果做了这些，静态推广就有效了。

另一种是动态促销，包括工厂销售人员对服务员的促销，服务员和促销员对消费者的促销，促销活动的促销。

首先说销售人员对服务员的提升。在店里，其实更多的是靠服务员来推广产品和品牌。很多时候我们可以看到，即使是最畅销的品牌，服务员的推荐修辞也不到位，产品的卖点也不是很明确。主要原因是我们的销售人员工作不到位，产品和企业的信息没有得到有效传播。

千万不要以为服务员记过一次，其实不是。他们只关心卖酒的好处，从不考虑怎么卖酒。这就需要我们在日常交流中一遍又一遍的把产品和企业的信息灌输到服务员的脑海中，让他更好的推广品牌。久而久之，这种提升就会成为服务员的习惯性行为，然后我们就成功的占据了服务员的位置。

其次，说说如何有效利用服务员。我们知道，一般大酒店服务员多，不能一一沟通。这就需要我们去寻找那些有影响力或者表现好的服务员，并注重沟通，把他们发展成为我们的核心服务员，让他们通过促销活动的利益诱惑和情感沟通来利用他们，从而带动更多的服务员在店里推销我们的产品。这样我们就会形成强大的促销，通过促销开始销售。

服务员的晋升形式有很多种，交流感情的方式也有很多种，这里就不赘述了。我强调的是对消费者的促销。也许从事件本身来说，我们很难找到一个能一举轰动的推广。好像每个事件消费者都不是很感兴趣，效果也不是很好，但请坚持。有活动可以让你更加关注，给服务员和促销员更多的推荐理由，一段时间后，促销活动就会有效。

基于这种考虑，我们可以对推广进行定期更新，改变内容和形式。投入不一定大，关键是坚持。

这样，动态推广和静态推广的配合就能影响消费者。

第三，有效的客户管理和沟通

客户管理主要和餐厅有关。包括有服务员和酒店管理的。在客户管理的管理中，我认为销售人员必须学习做业务回顾的技巧。业务回顾是对业务进展的定期回顾，包括企业的投入和产出，工作中的得失，以及下一步的业务规划和展望。同时可以从酒店获得一些有效的销售建议。

通过做业务回顾，一方面可以树立业务员的职业形象，另一方面可以让餐厅了解你的工作，从困难中获得更多的理解。另一方面，你可以通过让客户知道我们在他的业务中的地位和企业的投资来赢得更多的业务支持。

此外，为了更好地从商店收集有竞争力的商品信息，与酒店管理层沟通是非常必要的。比如楼层经理有权让促销员进入包间促销，吧台管理店内销售数据，仓库有权进货出货，财务有收钱功能。

在这些复杂的客户情况下，我们也要注意一些人际关系的处理。简而言之，一个原则是，你不能为一个人辩护，但也不能冒犯一个人，否则这个人的破坏性影响可能是巨大的。

沟通的另一方是消费者。当我们无法通过餐厅有效影响消费者时，可以考虑在餐厅外沟通。比如，我们已经向顾客建议，在客人进店时，应选择在酒店门口向客人发放沟通卡(通常是葡萄酒礼品卡)。消费者可以用交通卡获得葡萄酒礼品，制造商负责随时交付。其目的无非是让更多的消费者尝试消费，扩大产品的影响力，效果也不错。

当然，消费者喝酒的方式有很多种，这里就不多说了。只要大家都知道，对消费者的影响可能不仅仅是在商店里进行的。只要能找到消费者，让他们看到或者品尝到我们的产品，那就要看策划技巧了。

四.关于工作原则的问题

很多时候，我们选择布局的目的是为了打造核心门店，形成核心带动作用。通常，在一个市场中，竞争对手不可能在每一家店都做得很好。所以在选店的时候，除了酒店的规模、影响力、业务、酒水销售等因素外，首选应该是竞争不那么激烈的酒店。主动与竞争对手竞争，不要只是跟着竞争对手走，否则就会被动。

请注意，这是销售人员常见的错误，他们总是会找到销售有竞争力的产品的商店。通常这类门店的竞争门槛很高，所以在投入产出效益上一定要尽可能避开竞争对手强的餐厅。

做好这个分店也会带动其他店，然后我们做“强硬”店，可能效果更好。

另外，输入的方式和内容也要尽可能的差异化，这样产品才能更受关注，输入才能更有效。

当然，终端还有很多细节，比如消费者沟通、库存管理、会计期间管理等。没有固定的公式，所以灵活运用，但是业务员一定不能只卖货不收钱，这样企业会损失很大。

好了，就说这么多餐饮终端的运营吧。如果有什么我不明白或者没讲的，可以再进一步讨论。希望本文能对在市场一线挣扎的兄弟姐妹们有所帮助

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