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86是客户服务的俱乐部模式。公司一般采用，比如健身俱乐部等。，视具体行业而定。根据麦肯锡前顾问罗素在《麦肯锡方法》一书中介绍的麦肯锡销售方法，麦肯锡招揽业务的过程与大多数其他商业机构不同。因为，任何一个麦肯锡员工都会告诉你，麦肯锡从来不卖东西。为什么麦肯锡不卖，却有稳定增长的业务？

麦肯锡所做的是:“呆在那里，但在正确的时间，并确保正确的人知道你是谁”。

麦肯锡公司不断出版一些书籍和文章，其中一些相当有影响力。麦肯锡还出版自己的学术杂志《麦肯锡高级管理论文》(季刊)，免费发送给它正在服务和已经服务的客户。

这些努力显然不能解释为促销，但它们确保了合适的人知道麦肯锡在这里，并且总是通过麦肯锡提醒潜在客户如何满足他们的需求。这会让麦肯锡公司的电话响个不停。

我们不禁要问:为什么麦肯锡的“不卖”业务持续增长？

然而，经过大量的广告、终端推广，甚至强大的人员销售，我们的高尔夫会员销售收效甚微。可能有人不以为然，说:“‘这是张飞无法接近岳飞的两件事。但是，我大胆地认为，从营销的角度来看，有很多东西可以借鉴。明白麦肯锡是在“挂机”和“卖东西”很简单，也很通俗，所以他可以在业务不断增长的同时“不卖东西”。最值得研究的是他上吊的方式。就像罗素说的，“就呆在那里，但要在合适的时间，确保合适的人知道你是谁”。我的理解是:首先，你要知道你的目标消费者是谁。他们喜欢在什么时候，什么地方，做什么活动？而你想用什么样的合适方式告诉他们你在那里，只是为了满足他们对你的需求。

在这种“挂卖”的表象背后，我们需要强大的市场拉力和良好的服务口碑。

至于麦肯锡&公司不断出版一些作品和文章，自己的学术杂志《麦肯锡高层管理论文集》(季刊)，并免费发给客户，都是想告诉目标消费者:我在这里！需要我就叫我，我能满足你的需求；同时，他们也采取了从老客户中挖掘新业务的做法。只有当顾客满意了，顾客才愿意再投资，把自己喜欢的优秀产品或服务分享给别人。

回顾高尔夫会员目前的销售情况:不要熟练地说要自己“挂机”销售，而只是停留在一个盲目的“销售”层面。一般来说，加入俱乐部的会员只提供硬件参差不齐的运动场和配套设施。作为贵族俱乐部，对其各种服务功能兴趣不大，会员的各种需求无法满足。有些俱乐部甚至不能保证基本会员服务的质量。会员的多种投诉都得不到有效处理，会员投诉很多。高尔夫会员制是一种高品位的服务产品，其营销工作在服务质量、会员口碑、销售手段等方面的提高，将有效改善目前的低迷局面。

(1)在通过CRM改善俱乐部基础服务的同时，做好会员的增值服务。

当场买会员打球是最基本的消费需求。俱乐部必须首先加强服务管理，为会员创造高效、便捷、舒适、愉快的比赛环境。及时处理会员投诉，收集会员反馈信息，及时根据会员意见改进服务，让高尔夫真正成为一项高尚的休闲活动；此外，要大力加强CRM工作，分析整理现有会员的信息，建立科学完善的会员信息库。然后，通过完善客户获取、客户开发和客户保留的功能，与广大会员建立双向互惠的沟通机制，不仅可以在更高层面上建立稳固的战略双赢关系，还可以通过更广泛领域的交叉销售实现俱乐部的长期利益。比如很多成员是企业家，我们可以根据他们的行业把他们企业产业链的成员组织成一个球会，让他们在打球或者具体的交流活动中更好的体现业务沟通的价值，同时也有很好的理由号召业内其他非成员企业主加入；再比如:针对会员解决企业营销困境、儿童教育、企业技术创新、企业管理创新的需求，制作一个针对会员服务的营销论坛或创新峰会，更好的为会员服务，形成真正的商业增值圈，让会员感受到会员在自己的职业和生活中有明显的增值效应。从而形成良好的口碑，产生更多的销量。

(二)根据目标客户群营销的特点，提高营销档次。

高尔夫是比较奢侈的消费品，潜在的消费者基本都是成功人士。所以高尔夫营销活动一定要相对“奢侈”。销售人员的专业素质、知识素养、行为举止，永远比不上普通的销售人员。因为，顾客不会轻易做出购买几十万、几十万甚至上百万非渴求消费品的决定。除了俱乐部需要建立良好的社会声誉之外，更多的价值诉求需要通过销售人员的一对一推广活动来完成。在客户接受会员产品之前，他们必须首先接受销售人员本身。顾客不仅不会从一个庸俗、贫穷、无良的推销员那里购买代表优雅生活方式的奢侈品，甚至会避免拜访这样的人。所以，很多素质不高的销售人员把“不熟悉的拜访”当成最难克服的差距也就不足为奇了。

这不能怪销售人员，关键是俱乐部经营者对所谓的促销缺乏明确的指导思想。他们中的大多数人只是认为，只要他们受到利益和压力的驱动，销售人员就会尽一切努力大力促进销售。中国不缺的是廉价劳动力，还有“铁血营的士兵”。对于俱乐部经营者来说，这些“水中士兵”带来的资金风险将远远小于人力投入。但众所周知，大多数这类低素质销售人员的盲目“扫街”、“扫楼”行为，对会员制品牌的损害是持久而深远的。

因此，俱乐部在招聘、聘用、培训和管理销售人员时必须克服“近视”，充分认识到每一个销售人员都是俱乐部的脸面。我们应该加强对他们的教育和培训。加强教育的目的是提高他们的修养。通过培训，销售人员可以获得更多的销售知识，提高销售能力。只有销售人员才真正了解你的目标消费者是谁。他们在哪？会出现在哪里？你喜欢参加什么样的活动？活动时间是什么时候？他们的兴趣爱好是什么等等，可以用巧妙的方式，在合适的时间证明“你在那里”，让客户知道销售人员甚至俱乐部可以以专业的专业精神提供的好处，让客户认同。

(3)将会议营销转化为会员增值服务和高尚的营销方式。

销售人员的日常营销行为是与潜在客户建立和保持良好关系的一步。他们知道你的目标消费者，以及他们消费的实际和潜在需求。然而，达成交易需要一个好机会。往往很多销售人员，经过一段时间的努力，缺乏强大的方法让客户决定购买。这个时候，很多人会急功近利，迫于业绩压力，强行成交，在大多数情况下被证明是适得其反的。也就是说，当销售人员已经把水烧到99°C的时候，俱乐部应该有一个高效的办法，把最终的钥匙抬高1°C，以方便交易。许多成功的案例证明，一场有效的会议营销活动可以一次性实现30%-50%的销售目标。只要目的明确，老师有名，流程设计合理，细节把握得当，邀请质量高，节奏强，现场气氛活跃，就会产生意想不到的效果。

这种营销方式在会员销售中的应用，不仅可以为会员提供各种增值服务，还可以将潜在客户聚集在一起进行集中销售，让潜在客户真正获得加盟会员的会员利益，实地感受俱乐部高尚的生活氛围。将销售人员每天培养的想象中的兴趣演变成可以真实感知的现实兴趣。

麦肯锡“不促销”的核心在于“不为销售盲目促销”。事实上，高尔夫会员销售并非如此。我希望我们的高尔夫会员能受到麦肯锡“无促销”的启发，像它一样获得“持续的业务和持续的业绩增长”。快易拍鞋服商城

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