亚马逊跨境电商如何推广 销售管理工作有何大忌

想要管理好团队中每个人每天做的每一件事，就必须有一个科学的报表管理系统，必须有一个完善的报表管理系统或者工作汇报系统。

因此，报表管理对于销售团队管理非常重要，因为销售报表管理是销售流程和销售场景的展现。

销售经理只能通过销售人员填写的销售报告，了解销售人员的业务发展过程以及与客户的对话场景。也可以说销售报表管理系统是销售管理的重点。

每次你给销售经理上课，你都应该问他们你的销售人员每天需要填写多少份报告。有的说没有，有的说三个，有的说十个，都不一样。

通过对深度服务企业的调查，发现企业销售管理中的报表管理工作存在三个突出的共性问题:

1.桌子太少

2.桌子太多

3.内容不合理(报告不是根据工作情况设计的)

一般中小企业的表太少，大企业的表太多。常见的问题是有很多不合理的内容。接下来我们逐一分析。

1.桌子太少

在一些销售公司，销售人员不用填写报表，他们的老板和经理都很推崇所谓的结果导向。我只想要结果，这是这类企业老板和管理者的口头禅和座右铭，他们说的是自信。

现在，企业的老板和经理们必须把管理的重点从盲目地只想要结果转移到过程上。只有监督销售人员严格按照既定的销售流程有效推进，只有监督销售人员按照既定的销售行动与客户互动，才能获得客户的信任，最终获得订单，取得成果。

一味的要求结果不要在意过程，这是一种过时的粗放式管理模式。

随着市场竞争的加剧和客户购买的更加理性，销售人员原有的“三轴”已经难以协同工作。只有通过科学的销售流程、高效的销售工作和与客户全心全意的互动，才能赢得客户的信任，最终获得订单。

换句话说，卖人的时代已经过去，现在更多的竞争来自于企业之间的竞争。这种企业间的竞争，核心是看谁拥有更受客户欢迎的产品，谁拥有更科学高效的流程，谁拥有更高效的管理体系，谁拥有真正高效的人才培养体系，可以培养出更多优秀的销售人员，而不是争夺一个或几个有才华的销售人员。

销售报告的数量与个人意愿无关。填写几个报表的依据是销售流程，不同的行业有不同的销售流程。

比如B2B型销售流程，从收集客户信息、筛选识别有效客户、拜访客户、重点跟进客户、关闭客户、高价值客户等日常管理。

如果销售人员的报表管理是根据这种常规的销售流程设置的，则至少需要六个或更多的报表:

收集客户信息并填写客户信息收集表

过滤客户或识别客户并填写客户信息过滤表

拜访客户并填写客户拜访计划表和客户拜访记录表

重点客户跟踪填写《重点客户跟踪记录表》

关闭客户需要填写关闭客户登记表

高价值客户管理需要填写高价值客户服务记录表

如果销售报告是按照常规销售流程设计的，至少需要填写六份报告。

如果少于6个表，则无法实现销售流程和销售场景的管理。当然，管理规范的企业都有CRM系统，但不代表CRM系统完善，CRM系统要根据销售流程和场景来设计。

因此，无论是使用CRM系统还是报表，都必须保证能够管理销售人员的全过程，从而实现有效管理。

2.桌子太多

前面说的表太多了，一大半都是大企业。

一些大企业的销售人员互相嘲讽，互相称兄道弟，也就是说每天形式层出不穷。

表太多会带来两个问题:

(1)更多的水

(2)浪费更多

水太多:报表太多，销售人员没有足够的时间按照报表的要求去做，然后上交。最后，管理人员收到了报告，但是水量太大，基本上是虚假的信息和虚假的数字，对管理工作没有参考价值，也让销售人员浪费宝贵的时间填写。

浪费:需要销售人员填写的报表很多，销售人员也是按要求填写的。但提交报告后，没有人跟进核实，浪费资源。销售人员的报告是我们销售经理做出管理决策和制定营销策略的有效依据。如果管理人员只要求销售人员填写，不适用，那就是最大的浪费。

手表多水多的问题怎么处理？

1.重新组织业务流程，根据业务流程定义销售人员需要填写的报表的内容和数量

2.规范报告发布流程，减少不必要的报告。

3.减少数量，提高质量，通过培训和指导让销售人员知道该填什么报告。

如何处理过度浪费的问题？

上面说的浪费主要是销售人员花时间填写销售报表，经理没看到，没有起到任何管理作用。

为了减少或消除这种浪费，三种方法都可以得到很好的效果。

1.在设置销售报告时，需要设置有主管签名和意见的内容。

每份销售报告都有销售主管的签名和意见，这意味着销售主管应该仔细阅读每名销售人员填写的报告，这样他就可以很好地掌握销售人员的工作和绩效，也可以对销售人员进行有效的技能指导。

例如:客户拜访时间表。销售人员在拜访客户前应填写客户拜访计划表，经销售主管签字后方可拜访客户。然后销售经理可以在拜访客户之前与销售人员一起分析客户的背景和状况，制定有效的拜访策略，并在拜访客户之前给予他们有效的技能咨询。

销售人员拜访客户后，填写客户拜访记录表，销售人员需要将完成的报告交给销售经理，销售经理可以与销售人员一起对拜访进行回顾和分析，与拜访现场和客户的关注点进行有效的沟通，并提供有效的咨询。

每份销售报告都需要销售经理的签名和意见，这似乎有点官僚主义，但事实并非如此。它加强了销售经理对销售人员工作条件和工作场景的深入掌握，可以与销售人员一起研究和分析客户，以及拜访客户时出现的问题，并提供有效的销售指导。这样也能有效改善团队氛围，改善销售经理和销售人员的关系。

2.将销售人员的销售报告作为会议、述职和绩效评估的依据。

很多定期的销售会议都没有达到预期的效果。销售经理侃侃说，销售人员只是敷衍了事。为了提高会议、述职和绩效评估的效果，应该要求销售经理在这个周期内与销售人员的销售报告和数据进行沟通，这样效率更高。

3.将销售报表管理作为销售经理的绩效考核权重指标。

销售经理对销售人员报告的“审批”被视为绩效考核的关键指标。

利用指标驱动销售经理利用销售报告作为与销售人员互动和辅导的“媒介”，不仅可以提高销售报告的应用价值，还可以增强销售经理辅导销售人员的能力，改善销售团队的工作氛围。

销售报表系统是销售管理中非常重要的一部分。企业和销售经理一定要真正重视。

销售报告虽然看起来不是很重要，但其实很重要，因为它不仅是销售过程的呈现，更是销售人员与客户互动的呈现，或者销售经理与销售人员的对话，是销售团队氛围的重要组成部分。

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