天猫代运营-为什么要做精细化运营

　　天猫代运营-为什么要做精细化运营

　　我们为什么要做精细化运营!

　　首先，我们来了解

　　新零售背景下，平台(阿里系淘宝天猫)做了哪些变化和调整?

　　分二个部分来分享我个人的观点：

　　第一部分，我们先回顾下历史：

　　回顾看14-16年 淘宝天猫 所有的变化，都是围绕消费者在做变化，：

　　14年 阿里做了ALL IN无线。

　　做这个的大背景是发现PC流量下滑趋势不可逆。越来越多消费者 通过手机 来逛淘宝天猫。

　　因此做了很多引导消费者 到手机淘宝 购物 成了一个重要目标。当时做了 手机淘宝(支付宝)付款 有优惠;淘抢购 等等很多 基于移动端的策略。记得那个年代 直通车的流量 还处于红利期，不但便宜 结算还有折扣。

　　14年 开始非常多的年轻消费者(学生为主)涌入手机淘宝，因为当时技术和算法 为了提升 手机淘宝的GMV，做了 转化率好 销售大的商品 可以分配到更多的流量的决策。因此，14年最大的红利是 低价(高性价)且被市场 大规模接受的商品 获得了大量的流量倾斜。

　　15年 延续了14年的流量红利，但多了一个玩法就是 无线活动，以淘抢购 聚划算 为代表的活动 帮助商家 聚拢了大量流量，大幅度 提升了商家 活动商品的销量。因此15年很多 拿到了活动资源的商家 获得了非常好发展。

　　16年 随着 vivo oppo的手机下乡，4-6线智能手机的普及。创造了两波消费者的快速爆发。1)4-6线消费者 的实用主义 消费者。2)学生人群。特别是高中生，甚至是初中生。

　　16年 平台主要做几个变化：

　　(1)内容社交化。(占据更多消费者的注意力和时间)

　　(2)引入更多的国际品牌。(与JD VIP 等其他品牌形成差异化)

　　(3)流量分配 导向更时尚(快)、更有品质，更被市场认同(性价比)的商品和商家。

　　(4)手机淘宝 大力宣传 万能的淘宝 扶持各种小而美(这种东西只有 阿里系的土壤才能 生长出来，其他平台 没有)，各种新奇特的好玩 有趣 更酷的商品和商品。(张大奕 ，钱夫人 2016年销售额 接近10亿，就是这种趋势的极致代表)

　　下半部分，回答对接下来变化 我的个人判断：

　　那么2017年怎么变?以及怎么应对?

　　一、总结平台(阿里系淘宝天猫)2017年最大的变化，有3点：

　　(1)商业业态越来越成熟。平台主导的运营方向，将从流量运营，向商品运营转变。最明显的就是 千人千面推荐(猜你喜欢)越来越精准。提升了商品和流量运营效率。

　　打个比方：广州有太古汇商场(高端)、天河城(正佳)百货商场(中断)、上下九步行街(低端)，之前是 太古汇，天河城，上下九的消费者 都看一样的东西，现在就是 太古汇的消费者 可以 太古汇的商品，天河城和上下九 的消费者 就是看到 天河城和上下九的商品

　　这件事情的本质是：

　　平台运营的效率提升了，商业的业态更成熟了。

　　(2)打通天猫行业和活动资源，统一调整调配。过去天猫行业是行业，活动部门(抢购 聚划算)拥有活动资源的管控。大家有各自的KPI，虽然总体协同，但运营和协同的过程 依然存在 效率低的问题。今年老逍 做的最明智的决策就是 打通。4月份开始 天猫行业的同学 应该会有聚划算排期的权限。

　　(3)推荐流量和内容流量暴涨，搜索入口去中心化;商业流量 和免费流量的合理配比调整。

　　一方面，随着大数据和来源的深度学习算法不断升级，推荐流量越来越精准。转化率和用户体验越来越好。(现在就是买过了，还在推进。)

　　另一方面，手机淘宝作为移动端最大的APP 入口之一，承担着一个重要的战略使命，就是占据更多的消费者 时间(注意力)，因此 流量内容化(有好货，头条，直播 微淘等等)是16-17年持续要重点深挖的部分。

　　搜索入口逐步去中心化，会在一定程度上 改变 传统电商运营营销的模式。最有可能先受到冲击的就是 低价纯卖货的商家。

　　以下是我对2017年平台营销环境的整体判断：

　　(1)取势。做平台新增 消费者 需求最快的市场。硬币有2面，很多商家 一方面 面临红海市场的搏杀和转型，痛苦不堪。另一方面 又充斥着大量的社会问题和机会，需要更多的创新创业者去满足需求 去解决问题。比如：新生代年轻人(青少年)，4-6线消费者(下乡)，消费类电子3c 海外市场 (出海)，老龄化社会的问题人群痛点(白发)，母婴快消市场 ，还有家居家装市场需求等等。通过细分市场人群 找出 未满足的需求，通过合理的品牌定价(心智价位+蓝海策略 )找到切入市场的机会。

　　(2)明道。尽最大努力用最快的速度做到 细分市场的数一数二。生意的本质其实是博弈，大赌大赢，小赌可以皆输。由于移动互联网的普及，流量红利正在逐步消失，流量的走向一定趋向 各个领域的头部商家和商品。如果不做到细分市场的数一数二，随着市场的不断成熟，平台的不断变化，很可能面临淘汰和洗牌。这也正是 各个淘品牌 上市 资本化运作的一个底层逻辑。

　　(3)优术。以人为本，商业的竞争本质是 优先人才的竞争。BAT今天强在于 汇聚了全球最顶尖的人才。那么如何 提供一个 开放 包容 有成长性的平台文化(土壤)，是接下来 各个层级的商家 共同面临的挑战。

　　问题3：作为平台商家在营销方面，应该如何应对?

　　(1)做更具市场竞争力的产品。评估好的产品(商品)就2个简单的原则。1)是否物超所值，收到产品 后是否超出期望。2)是否 情不自禁 主动自发的 向朋友推荐这个产品。形成 口碑，且让 商品自带流量。

　　(2)从流量的运营升级为 商品的运营和内容的运营。

　　商家自己生产内容(文章，视频)，自己做场景的直播与消费者互动，都是接下来商家需要去不断完善自己的营销能力板块。如果不擅长做内容的商家可以找到第三方专业机构合作共同生产内容。

　　(3)做大流量入口的抢占。由于移动端 流量入口更为集中，行业头部 商家通过 更多的投入对行业大流量入口(比如 搜索 ， 手淘首页 入口)的占据，一方面 在目标消费者 心目中 不断强化 品牌印象和心智，形成 渠道品牌。另一方面 提高 行业竞争的壁垒，让中小商家 玩不起这个游戏，让新进品牌 需要花更多的投入 才有机会 抢下自己的市场地位。

　　(4)深度运营 消费者，形成自己的客户池子。提供更多的商品和场景，结合线上线下 的各种资源 对消费者 做深度运营，提升单个客户 在整个生命周期的产出。比如 ，通过微博 微信 (公号)运营，通过线下体验店做深度互动沟通等等。

　　(5)利用阿里数据和真实UniONE ID的优势对目标消费者做 全网媒体的品效营销。