分析顾客的购买心理

一、分析客户的购买心理

如果客服在接待客户销售自己产品的时候，只要满足客户的需求，成交的概率就会大增。要想使销售量大增，客服还必须将客户的心理摸透，这样才能“对症下药“。从购买动机来看，可以将客户的购买动机归为两大类理智动机和感情动机。

1、理智动机

（1）适用

适用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最基本效用。客户在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主。在适用动机的驱使下，客户偏重商品的技术性能，而对其外观、价格、品牌等的考虑在其次。

（2）经济

经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右客户取舍某种商品的关键因素。折扣券、拍卖之所以能牵动千万人的心，就是因为抓住了客户的"求廉”心理

（3）可靠

客户总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值，可靠在实质上是"经济"的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中之所以具有优势，就是因为其具有上乘的质量。所以，拥有远见的商家总是会在保证质量的前提下打开产品的销路。

（4）安全

随着科学知识的普及、经济条件的改善，客户对自我保护和环境保护的意识增强，对商品安全性的考虑越来越多地成为客户选购某款商品的动机。“绿色产品"之所以具有十分广阔的市场前景，就是因为其迎合了客户的这一购买动机。

（5）美感

爱美之心人人皆有之。有些客户在选购商品时不以使用价值为宗旨，而更注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。

（6）使用方便

省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品，尤其是技术复杂的商品，使用快捷、方便将会受到客户的青睐。只需按一下的"傻瓜"照相机及许多使用方便的商品之所以在市场上走俏，正是因为其迎合了客户的这一购买动机。

（7）服务质量

产品质量好是一个整体形象，有无良好的售后服务往往成为左右客户购买行为的关键。为此，提供详尽的说明书。进行指导。及时提供免费维修、提供产品质量保险等成为商家争夺客户的手段。