巧用顾客心理引导顾客购买商品

在前面的文章里，我们对顾客的心理做了系统的分析，那么在客服为顾客推荐商品时，这些对顾客心理的分析把握便可进入实战性阶段，而在为顾客进行商品推荐的时候，只需要牢牢地掌握顾客的两个心理机制便离成功更近一步了。

买便宜心理是指顾客往往对商品促销打折等活动抱有强烈的好感，以低价的方式来促成顾客对商品的购买在客服销售中是极为常见的，客服在推销商品时从价格方面着手，例如说“这个活动仅此一天，明天就恢复原价啦”或者“我们很少进行促销活动的，这次机会要把握住哦”“今天是优惠的最后一天，明天就没有折扣了”这类话语。客服一定要善于利用价格的对比来诱导顾客，说明立刻购买商品的各种好处所在，最好能用数据说话，增加其可信度，让顾客打心眼里觉得商品的购买是很值得的。

人们常说，越得不到的东西就越想拥有，这句话在销售中实用性很强。在销售行业我们把顾客的这种心理统称为“买不到”心理，所谓买不到心理就是指顾客一旦看中某样商品，因为货品数量的紧缺性，导致顾客心仪的商品买不到，这会让顾客感到特揪心，为了避免这种情况的发生，顾客往往会立刻购买。在客服的销售过程中，可以利用顾客的这种心理来促成订单，例如，客服在面对顾客的犹豫徘徊时，可以对顾客说“这个产品只剩最后几个了，短期内也不会再进货了，如果您心仪就可以拍单付款了，我们会尽快发货寄给您”，或者说“这个商品是限量发售的，只有100件供顾客购买，先到先得，请把握良机”，顾客考虑到商品的稀缺性也会迅速进行购买的。