b2b电商运营计划 什么是分销渠道的类型结构和系

根据营销渠道的结构，营销渠道可以根据中间商的买卖环节数量分为零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道，也可以分为直接一联渠道、间接渠道、短渠道和长渠道等几种类型。

1.长度结构

营销渠道根据中间商买卖环节的多少可以分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道，也可以分为直接单向渠道、间接渠道、短渠道、长渠道。

(1)零级渠道(Direct Channel)，又称直接渠道，是指生产者在没有中间贸易商参与的情况下，将产品直接销售给消费者(用户)的渠道类型。直接渠道是产品分销渠道的主要类型。一般需要提供特殊服务的大型设备和技术复杂的产品由企业通过直接渠道配送。比如中间商不可能推出飞机出售。在消费品市场，直接渠道也在扩大。和生鲜商品一样，它有着长期的传统直销习惯；新技术在流通领域的广泛应用也使得邮购、电话电视销售和互联网销售逐渐普及，促进了消费品直销的发展。

(2)初级渠道包括初级中间商。在消费品市场，这个中间商通常是零售商；在工业市场，可以是代理商，也可以是经销商。

(3)二级渠道包括二级中间商。消费品二级渠道的典型模式是通过批发和零售分销。在工业品市场上，这两个中间商大多由代理商和批发经销商组成。

(4)三级渠道是包括三级中间商的渠道类型。一些消费面广的日用品，如肉类、包装方便面等，需要大量零售机构配送，很多小零售商通常没有大批发商服务。因此，有必要在批发商和零售商之间增加专业分销商，为小零售商服务。

根据分销渠道的层次结构，我们可以得到直接渠道、间接渠道、短渠道和长渠道的概念。通道越长，协调控制越困难。

直接渠道是指生产者在没有中间商参与的情况下，将产品直接销售给消费者(用户)的渠道类型。间接渠道是指一个或多个中间商参与，通过一个或多个商业环节向消费者(用户)销售产品的渠道类型。零级以上通道为直达通道；一级、二级和三级渠道统称为间接渠道。为了便于分析和决策，一些学者将一级渠道定义为短渠道，二级和三级渠道称为长渠道。显然，短渠道更适合在小区域销售产品(服务)；长渠道可以适应在更大范围和更多细分市场销售产品(服务)。

2.宽度结构

根据渠道每一级使用多少个同类型中间商，可以划分渠道的宽度结构。如果厂商选择更多的同类中间商(批发商或零售商)分销其产品，这类产品的分销渠道称为广渠道；反而叫窄通道。

分销渠道比较宽和窄。受产品性质、市场特征和企业分销战略等因素的影响，分销渠道的宽度结构大致可分为以下三种类型:

(1)密集的分销渠道。密集分销渠道是制造商通过尽可能多的批发商和零售商分销其产品而形成的渠道。密集的渠道通常可以扩大市场覆盖面，或者让一个产品快速进入一个新的市场，让很多消费者和用户可以随时随地购买这些产品。消费品中的方便产品(如方便食品、饮料、牙膏、牙刷)和工业品中的工作产品(如办公用品)通常使用密集型渠道。

(2)选择性分销渠道。选择性分销渠道是厂商根据一定条件选择若干(一个以上)同类中间商分销产品而形成的渠道。选择性分销渠道通常由实力较强的中间商组成，可以有效维持

制造商品牌的声誉，建立稳定的市场和竞争优势。这些渠道大多是消费晶体中的购买和特殊产品、工业产品中的零部件等。

(3)独家分销渠道。独家分销渠道是制造商只选择一个批发商或零售商在某个区域市场分销其产品而形成的渠道，而独家分销渠道是一个狭窄的渠道，独家代理(或分销)有利于控制市场，被产品和市场特别增强了产品形象、增强了制造商和中间商之间的合作、简化了管理程序、多元化(如特殊技术、品牌优势、专业用户等)的制造商所采用。).

3.系统结构

根据渠道成员之间的密切关系，分销渠道可以分为两种类型:传统渠道系统和整合渠道系统。

(1)传统渠道体系。传统渠道体系是指由独立的制造商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道体系成员之间的体系结构松散。因为这个渠道的每个成员都是独立的，他们倾向于走自己的路，为了自己利益的最大化而激烈竞争，甚至不惜牺牲整个渠道系统。在传统的渠道体系中，几乎没有一个成员可以完全控制其他成员。传统渠道体系面临严峻挑战。

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